省建公司负责香州项目的经理姓祁，叫祁本高。是一个性情直爽的人。虽然上次在香州招投标失利，但对李非的印象并不坏。见李非二人找上门来，知道其中必有缘故。将二人安排在小会议室落座，一面让人上茶，一面请公司经理来见面。
李非对公司经理说，作为甲方，我们对中建与省建是同样满意。但市建工局为了阻止更多外地施工企业涌入本地，倾向于香水星河酒店项目工程由省建公司承建。如果省建公司还有意向，我们愿意听从市建工局的意见，放弃中建公司，选择省建公司。
省建公司经理一听，马上表示出很高的热情。
李非说，不过有个前提，省建公司必须与中建公司一样，满足我方提出的优惠条件。
没问题。省建公司经理一口答应。当下立下字据，加盖了省建公司大印。
李非到市建工局申请更换中标施工企业。办事的科长说，上次招投标省建公司受辱，这次恐怕不会轻易答应。
李非让贺文锐拿出省建公司的承诺书。这边打电话向省建公司查询，省建公司大呼上当。才知道中建公司事先已经放弃了香水星河酒店工程。
此后祁本高一再伤痛难平地感叹：香州人太狡猾！
省建公司是已经进入香州的施工企业，开工手续相对简单。很快设备人员进场，破土动工，日以继夜地干了起来。
李非让贺文锐搬到现场办公，把筹建办的牌子挂了出来。工程动起来后，从图纸设计，评审，到地基勘探，打桩，再到土建开工，一桩事接着一桩事，桩桩事都要大把花钱。一转眼，省中商银行和地区中商银行首期的一百五十万贷款就快没了。省中商银行信托投资公司应诺的三百万贷款还没到账。如果不抓紧筹措资金，工程随时都有停工的危险。
卢士平发动内部职工集资。每人派筹款两千元的任务，多筹不限。一共筹到了二十万元。这点钱对酒店工程来说，也只是杯水车薪。
卢士平带了李非一起到商业局来找局长许培双，商量怎样能从政府这里弄点钱。许培双说，政府穷得叮当响，哪里有钱。
突然想起一件事，把副局长付振兴叫了过来。说你前天到省商业厅开会，是怎么说的？
哦，付振兴说，别的县市局长跟我说，省财政每年都要给商业厅拨一部分款，用于商业企业的网点与技术改造。这个钱不多，省厅都拨给了省直商业企业，没有到下面县市来。
这样，许培双跟付振兴说，你和卢士平去一趟省厅，找一找厅长和技改处的处长，看能不能从这个渠道搞一点钱。
卢士平是个急性子：我们今天就动身！
还是明天上午出发吧。付振兴说，老卢你今天去准备一点土特产。求人办事不能空手。
带点什么东西好？卢士平说。
带点香油和鳝鱼怎么样？
行。卢士平说，就是鳝鱼有些不好带。
你把它用桶装着，丢在车上，也不费事。付振兴说，记得分成两份，厅长和处长一人一份。
次日，开了公司的旧吉普车，两人赶到省城，白天在省厅办公室活动，晚上提着礼物，分别摸到厅长和技改处长家里。
技改处长姓凌，叫凌少东。瘦高个。秃顶。见客人带些东西来，很高兴，说付局长你们太客气了！
没有什么东西好带，香州的土特产。算是一点心意。我们的事还麻烦您多费心。卢士平说。
凌少东说，白天你们走后，厅长把我叫去，专门讲了你们的情况。省财政是年年都给我们一笔专项拨款，但今年的钱到现在还没有下来。这次回去后，你们赶快报一份材料来。我争取今年把你们的项目安排进去。
二人十分高兴，连声说谢谢。
凌少东问付振兴：你们项目建筑的外墙是什么材料？
付振兴看看卢士平。卢士平说，是瓷砖。
我有一个战友，凌少东说，在福建有一个陶瓷厂，专门生产外墙瓷砖。很大的。什么规格型号都有。你们到时候要瓷砖，可以找他们搞。
好的，只要能符合我们的设计要求，我们就优先用他的。付振兴答应说。
你们设计的是什么，你们把要求讲清楚。最好是拿个样品给他们看，他们都可以生产。
几个人又聊了一会，付振兴对卢士平说，时间不早了，我们走。不要影响处长休息。
凌少东起身送客到门口，说要不这样，你们看什么时候方便，我跟厅长请几天假，陪你们去一趟福建。
好的。付振兴说，去福建以您的时间为准。我们听您的通知。
二人从凌少东家出来，付振兴叮嘱卢士平：老卢你把凌处长说的这个事落实好。反正买谁的瓷砖都是买，卖他一个人情。我们在这里能不能弄到钱，凌处长是关键。
好的。卢士平说，这个事具体是李非在办，我给他交代。
付振兴又说，省财政拨下来的钱不比银行贷款，是不用还的。如果搞得到，吃点亏也是划算的。
几天后，凌少东打来电话，说厅长已经批假，去厂方考察的事可以成行。卢士平让李非安排好家里的事，随他和凌处长一起到福建。
福建老板姓陈，晋江当地人。由于讲话不好懂，人显得有些木讷。倒是老板的儿子小陈很出众，讲一口晋江口音的普通话，与凌少东十分热络。
是老子还是儿子是处长的战友？李非小声问卢士平。
当然是年纪大的。见李非坏笑，才知道他是故意在问。
参观的厂子规模不大，厂房像一个临时工棚，没有生产，物品的摆放也很零散。李非看了，心里很是失望。
李非说，我去过佛山的陶瓷厂，那边厂子的规模大，设备也先进。不像这里破旧。
卢士平知道，在李非的内心，他不想订福建这边的货。自己又何尝不是。但处长这边的关系事关重大，付局长又重点交代过，他不能随性。
卢士平说，处长这边我们不能得罪，现在不说行，也不说不行。先拖着。
凌少东见两人嘀嘀咕咕，说两位经理感觉怎么样？不错吧？
还不错。卢士平应承说。
凌少东说，我只是起个介绍作用，成不成，还要你们双方自由恋爱。
见卢士平唯唯诺诺，李非心里感觉别扭。
吃完晚饭，陈老板安排去洗桑拿。
凌少东说，我回宾馆休息，你们两个经理跟他们去玩。
卢士平和李非都没洗过桑拿，想去又有点怕。问里面都有些什么。
小陈说，里面有干蒸、湿蒸、洗澡、搓背，还有小姐服务。
卢士平听说有小姐，担心不好，忙说我们不去，我们和处长一起回宾馆。
回到宾馆，卢士平和李非一起到凌少东房间，陪处长喝茶说话。
他们这里的老板，都喜欢小姐。凌少东说，有一次桑拿里面新来了一个小姐，老陈先去玩了，觉得不错，就介绍给儿子。儿子玩了，也喜欢。后来父子俩都成了这个小姐的朋友。每次都是老子前脚走，儿子后脚进。说罢，凌少东呵呵地笑。
李非看一眼卢士平，两人都笑了。李非多事，心里暗自纠结，跟这一家子人过不去：父子成了哥们，夫与妻，母与子，公与媳是什么关系？理不清。
到了第二天，卢士平二人依然只享受自由，不想恋爱。晚上，凌少东把两边叫到一起，在他的房间让双方当着他的面谈。
小陈代表老陈出面。小伙子二十刚出头，李非原以为他只是一个花花公子，接触后才知道，他是一个经验丰富的谈判高手。
凌少东和卢士平分别坐在窗边的两把圈椅上，李非坐在卢士平对面的写字桌边，小陈坐在凌少东对面的床上。
房间中间的顶灯从小陈头上照射下来，他眯着眼把一支烟斜叼在嘴上，在手提包里翻动一会，找出一张纸来。递给凌少东说，这是我跟别人的合同。由于嘴里还含着烟，以致说话有损清晰。
凌少东接过去拿在眼前晃了一下，说我不戴眼睛看不了，随手递给了卢士平。卢士平看了一眼，没有什么概念，又随手递给了李非。李非接过来只看了看单价，单价是每件五十元。
这是一张打印留空填写的简易合同，圆珠笔的字迹浮在红色印章上。像极了在小旅馆小招待所登记住宿临时填写的空白介绍信。那种情况下，尽管双方都知道是在作假，由于店客两方利益一致，只会睁只眼闭只眼不去说破。
但李非现在手里拿着的是假合同而不是假介绍信，他代表的一方与另一方的利益是不一致的。
李非一看就知道这个价格高得离谱，他并没有急于说破。倒不是说他怕谁不去说破，而是他觉得没有必要。因为他根本不指望在这个价格基础上能谈出一个什么好结果。
卢士平不明个中原因。他看到了合同上的价格，但他不知道这个价格的含义。是高是低他搞不清楚，见李非此刻只是像一个城府很深的人那样含糊地笑着，好歹不说，让他越发一头雾水。
小陈扫了一眼，马上就明白了这两人中的关键人物是谁。关键人物是能看得懂这份合同的人。他当然明白问题隔在了哪里，但他不能主动说出来。他把目光投向两边的“中人”。
凌少东能明白小陈的意思，他现在需要他出来说句“公道话”。他问卢士平说：二位经理怎么说？
他知道真正能谈合同的是李非，但他不能直接问李非。卢士平官大，只问他是一个尊重问题，也是一个技巧问题。他能感觉到卢士平比李非好说话。
见凌少东眼睛看着他不移开，等着他发表意见，他又不好说什么意见，卢士平下巴向李非一挑说，李经理去过广东，他知道佛山厂里的价格。
佛山是什么价格？小陈看着卢士平问李非。
李非后悔没有把佛山的样品和资料带在手上，凭印象说，佛山的价格在三十元左右一件。质量比这里的要好。
李非把话扔在这里，他只陈述了事实；他没有说要降价，更没说要降多少。过早地亮出底牌，往往会陷入被动。他要让对方开口说怎么办，要被动也只能让别人去被动。
小陈望向凌少东，用克制的口气说出了自己不满：这个价格我们无钱可赚。
头顶的灯光让他脸部多有阴影；这种阴影加重了他阴沉的脸色。
李非对这句话很满意；这意味着两家谈不拢。谈不拢是李非真正想要的结果；至少可以把合同暂时搁置起来。但又听见这位小陈总在说：
但既然是处长的朋友，即使不赚钱，这个生意还得做。
从五十元到三十元，李非自己也没有想到对方一下子能接受这么大的幅度。显然，小陈对于广东佛山的价格他是完全清楚的。
这让李非感到有些被动；他让他无法拒绝。想逃逃不脱，他不能不承认对手厉害。
无钱可赚这个意思凌少东听进去了。这里面的含义他太明白。他对卢士平说，你们两个经理商量一下，看能不能在佛山的价格上加一点。
卢士平虽然不懂价格，但对处长这么热心地促成这件事，他不是一个傻子，有些话不需要处长说白。他表态说，处长说了算。
说话时看了李非一眼，表示这话是代表两个人的意见。
李非当然明白卢士平的意思，这不光是在给处长面子，也是在给处长留点余地。
于是，每件加了两元，合同价按三十二元执行，双方当场签订了意向书。
几天后，小陈赶到香州与李非订立正式合同。李非拿出佛山的样品和报价，确实是二十八元一件。希望合同价格订在三十元。但小陈不同意。他知道，不管他是否让步，这份合同都必签无疑。
我这里资金紧张，能不能不付订金？李非说。
小陈说，有处长的关系在这里，付不付订金不重要。我先让工厂给你们生产，货到后你及时付款就是。
好的。付款方式这一点让李非很满意。他差的就是钱。
李非把一块样品敲成两半，让小陈和自己在两半上都签了字。各人保存一半。
李非说，拜托你们一定按样品的颜色和质量生产，免得到时产生不必要的矛盾。
小陈表态说，这个请你放心。
转眼春节过去，香水星河酒店已经做到了第三层。李非通知小陈，让他赶快安排生产。直到这个时候，小陈还是毫不含糊答复李非，按合同时间到货不会有问题。
这一点也是以后李非最痛恨的地方——让他这个多疑的生意人此刻也深信不疑。
三月份下旬，商场要到广东进一批货。小海作出差前的准备，他把旅行包放在桌子上，从内面清理出几张旧报纸。李非随手拿了过来，原来是几张羊城晚报。翻翻看看，无意中看见了一则广告，一则叫他怦然心动的广告。
广告内容是一个酒店管理培训班秋季开班的消息。既然有秋季班，会不会有春季班呢？他决定自己代替小海亲自去一趟广东，去碰一碰运气。
李非对公司经理说，作为甲方，我们对中建与省建是同样满意。但市建工局为了阻止更多外地施工企业涌入本地，倾向于香水星河酒店项目工程由省建公司承建。如果省建公司还有意向，我们愿意听从市建工局的意见，放弃中建公司，选择省建公司。
省建公司经理一听，马上表示出很高的热情。
李非说，不过有个前提，省建公司必须与中建公司一样，满足我方提出的优惠条件。
没问题。省建公司经理一口答应。当下立下字据，加盖了省建公司大印。
李非到市建工局申请更换中标施工企业。办事的科长说，上次招投标省建公司受辱，这次恐怕不会轻易答应。
李非让贺文锐拿出省建公司的承诺书。这边打电话向省建公司查询，省建公司大呼上当。才知道中建公司事先已经放弃了香水星河酒店工程。
此后祁本高一再伤痛难平地感叹：香州人太狡猾！
省建公司是已经进入香州的施工企业，开工手续相对简单。很快设备人员进场，破土动工，日以继夜地干了起来。
李非让贺文锐搬到现场办公，把筹建办的牌子挂了出来。工程动起来后，从图纸设计，评审，到地基勘探，打桩，再到土建开工，一桩事接着一桩事，桩桩事都要大把花钱。一转眼，省中商银行和地区中商银行首期的一百五十万贷款就快没了。省中商银行信托投资公司应诺的三百万贷款还没到账。如果不抓紧筹措资金，工程随时都有停工的危险。
卢士平发动内部职工集资。每人派筹款两千元的任务，多筹不限。一共筹到了二十万元。这点钱对酒店工程来说，也只是杯水车薪。
卢士平带了李非一起到商业局来找局长许培双，商量怎样能从政府这里弄点钱。许培双说，政府穷得叮当响，哪里有钱。
突然想起一件事，把副局长付振兴叫了过来。说你前天到省商业厅开会，是怎么说的？
哦，付振兴说，别的县市局长跟我说，省财政每年都要给商业厅拨一部分款，用于商业企业的网点与技术改造。这个钱不多，省厅都拨给了省直商业企业，没有到下面县市来。
这样，许培双跟付振兴说，你和卢士平去一趟省厅，找一找厅长和技改处的处长，看能不能从这个渠道搞一点钱。
卢士平是个急性子：我们今天就动身！
还是明天上午出发吧。付振兴说，老卢你今天去准备一点土特产。求人办事不能空手。
带点什么东西好？卢士平说。
带点香油和鳝鱼怎么样？
行。卢士平说，就是鳝鱼有些不好带。
你把它用桶装着，丢在车上，也不费事。付振兴说，记得分成两份，厅长和处长一人一份。
次日，开了公司的旧吉普车，两人赶到省城，白天在省厅办公室活动，晚上提着礼物，分别摸到厅长和技改处长家里。
技改处长姓凌，叫凌少东。瘦高个。秃顶。见客人带些东西来，很高兴，说付局长你们太客气了！
没有什么东西好带，香州的土特产。算是一点心意。我们的事还麻烦您多费心。卢士平说。
凌少东说，白天你们走后，厅长把我叫去，专门讲了你们的情况。省财政是年年都给我们一笔专项拨款，但今年的钱到现在还没有下来。这次回去后，你们赶快报一份材料来。我争取今年把你们的项目安排进去。
二人十分高兴，连声说谢谢。
凌少东问付振兴：你们项目建筑的外墙是什么材料？
付振兴看看卢士平。卢士平说，是瓷砖。
我有一个战友，凌少东说，在福建有一个陶瓷厂，专门生产外墙瓷砖。很大的。什么规格型号都有。你们到时候要瓷砖，可以找他们搞。
好的，只要能符合我们的设计要求，我们就优先用他的。付振兴答应说。
你们设计的是什么，你们把要求讲清楚。最好是拿个样品给他们看，他们都可以生产。
几个人又聊了一会，付振兴对卢士平说，时间不早了，我们走。不要影响处长休息。
凌少东起身送客到门口，说要不这样，你们看什么时候方便，我跟厅长请几天假，陪你们去一趟福建。
好的。付振兴说，去福建以您的时间为准。我们听您的通知。
二人从凌少东家出来，付振兴叮嘱卢士平：老卢你把凌处长说的这个事落实好。反正买谁的瓷砖都是买，卖他一个人情。我们在这里能不能弄到钱，凌处长是关键。
好的。卢士平说，这个事具体是李非在办，我给他交代。
付振兴又说，省财政拨下来的钱不比银行贷款，是不用还的。如果搞得到，吃点亏也是划算的。
几天后，凌少东打来电话，说厅长已经批假，去厂方考察的事可以成行。卢士平让李非安排好家里的事，随他和凌处长一起到福建。
福建老板姓陈，晋江当地人。由于讲话不好懂，人显得有些木讷。倒是老板的儿子小陈很出众，讲一口晋江口音的普通话，与凌少东十分热络。
是老子还是儿子是处长的战友？李非小声问卢士平。
当然是年纪大的。见李非坏笑，才知道他是故意在问。
参观的厂子规模不大，厂房像一个临时工棚，没有生产，物品的摆放也很零散。李非看了，心里很是失望。
李非说，我去过佛山的陶瓷厂，那边厂子的规模大，设备也先进。不像这里破旧。
卢士平知道，在李非的内心，他不想订福建这边的货。自己又何尝不是。但处长这边的关系事关重大，付局长又重点交代过，他不能随性。
卢士平说，处长这边我们不能得罪，现在不说行，也不说不行。先拖着。
凌少东见两人嘀嘀咕咕，说两位经理感觉怎么样？不错吧？
还不错。卢士平应承说。
凌少东说，我只是起个介绍作用，成不成，还要你们双方自由恋爱。
见卢士平唯唯诺诺，李非心里感觉别扭。
吃完晚饭，陈老板安排去洗桑拿。
凌少东说，我回宾馆休息，你们两个经理跟他们去玩。
卢士平和李非都没洗过桑拿，想去又有点怕。问里面都有些什么。
小陈说，里面有干蒸、湿蒸、洗澡、搓背，还有小姐服务。
卢士平听说有小姐，担心不好，忙说我们不去，我们和处长一起回宾馆。
回到宾馆，卢士平和李非一起到凌少东房间，陪处长喝茶说话。
他们这里的老板，都喜欢小姐。凌少东说，有一次桑拿里面新来了一个小姐，老陈先去玩了，觉得不错，就介绍给儿子。儿子玩了，也喜欢。后来父子俩都成了这个小姐的朋友。每次都是老子前脚走，儿子后脚进。说罢，凌少东呵呵地笑。
李非看一眼卢士平，两人都笑了。李非多事，心里暗自纠结，跟这一家子人过不去：父子成了哥们，夫与妻，母与子，公与媳是什么关系？理不清。
到了第二天，卢士平二人依然只享受自由，不想恋爱。晚上，凌少东把两边叫到一起，在他的房间让双方当着他的面谈。
小陈代表老陈出面。小伙子二十刚出头，李非原以为他只是一个花花公子，接触后才知道，他是一个经验丰富的谈判高手。
凌少东和卢士平分别坐在窗边的两把圈椅上，李非坐在卢士平对面的写字桌边，小陈坐在凌少东对面的床上。
房间中间的顶灯从小陈头上照射下来，他眯着眼把一支烟斜叼在嘴上，在手提包里翻动一会，找出一张纸来。递给凌少东说，这是我跟别人的合同。由于嘴里还含着烟，以致说话有损清晰。
凌少东接过去拿在眼前晃了一下，说我不戴眼睛看不了，随手递给了卢士平。卢士平看了一眼，没有什么概念，又随手递给了李非。李非接过来只看了看单价，单价是每件五十元。
这是一张打印留空填写的简易合同，圆珠笔的字迹浮在红色印章上。像极了在小旅馆小招待所登记住宿临时填写的空白介绍信。那种情况下，尽管双方都知道是在作假，由于店客两方利益一致，只会睁只眼闭只眼不去说破。
但李非现在手里拿着的是假合同而不是假介绍信，他代表的一方与另一方的利益是不一致的。
李非一看就知道这个价格高得离谱，他并没有急于说破。倒不是说他怕谁不去说破，而是他觉得没有必要。因为他根本不指望在这个价格基础上能谈出一个什么好结果。
卢士平不明个中原因。他看到了合同上的价格，但他不知道这个价格的含义。是高是低他搞不清楚，见李非此刻只是像一个城府很深的人那样含糊地笑着，好歹不说，让他越发一头雾水。
小陈扫了一眼，马上就明白了这两人中的关键人物是谁。关键人物是能看得懂这份合同的人。他当然明白问题隔在了哪里，但他不能主动说出来。他把目光投向两边的“中人”。
凌少东能明白小陈的意思，他现在需要他出来说句“公道话”。他问卢士平说：二位经理怎么说？
他知道真正能谈合同的是李非，但他不能直接问李非。卢士平官大，只问他是一个尊重问题，也是一个技巧问题。他能感觉到卢士平比李非好说话。
见凌少东眼睛看着他不移开，等着他发表意见，他又不好说什么意见，卢士平下巴向李非一挑说，李经理去过广东，他知道佛山厂里的价格。
佛山是什么价格？小陈看着卢士平问李非。
李非后悔没有把佛山的样品和资料带在手上，凭印象说，佛山的价格在三十元左右一件。质量比这里的要好。
李非把话扔在这里，他只陈述了事实；他没有说要降价，更没说要降多少。过早地亮出底牌，往往会陷入被动。他要让对方开口说怎么办，要被动也只能让别人去被动。
小陈望向凌少东，用克制的口气说出了自己不满：这个价格我们无钱可赚。
头顶的灯光让他脸部多有阴影；这种阴影加重了他阴沉的脸色。
李非对这句话很满意；这意味着两家谈不拢。谈不拢是李非真正想要的结果；至少可以把合同暂时搁置起来。但又听见这位小陈总在说：
但既然是处长的朋友，即使不赚钱，这个生意还得做。
从五十元到三十元，李非自己也没有想到对方一下子能接受这么大的幅度。显然，小陈对于广东佛山的价格他是完全清楚的。
这让李非感到有些被动；他让他无法拒绝。想逃逃不脱，他不能不承认对手厉害。
无钱可赚这个意思凌少东听进去了。这里面的含义他太明白。他对卢士平说，你们两个经理商量一下，看能不能在佛山的价格上加一点。
卢士平虽然不懂价格，但对处长这么热心地促成这件事，他不是一个傻子，有些话不需要处长说白。他表态说，处长说了算。
说话时看了李非一眼，表示这话是代表两个人的意见。
李非当然明白卢士平的意思，这不光是在给处长面子，也是在给处长留点余地。
于是，每件加了两元，合同价按三十二元执行，双方当场签订了意向书。
几天后，小陈赶到香州与李非订立正式合同。李非拿出佛山的样品和报价，确实是二十八元一件。希望合同价格订在三十元。但小陈不同意。他知道，不管他是否让步，这份合同都必签无疑。
我这里资金紧张，能不能不付订金？李非说。
小陈说，有处长的关系在这里，付不付订金不重要。我先让工厂给你们生产，货到后你及时付款就是。
好的。付款方式这一点让李非很满意。他差的就是钱。
李非把一块样品敲成两半，让小陈和自己在两半上都签了字。各人保存一半。
李非说，拜托你们一定按样品的颜色和质量生产，免得到时产生不必要的矛盾。
小陈表态说，这个请你放心。
转眼春节过去，香水星河酒店已经做到了第三层。李非通知小陈，让他赶快安排生产。直到这个时候，小陈还是毫不含糊答复李非，按合同时间到货不会有问题。
这一点也是以后李非最痛恨的地方——让他这个多疑的生意人此刻也深信不疑。
三月份下旬，商场要到广东进一批货。小海作出差前的准备，他把旅行包放在桌子上，从内面清理出几张旧报纸。李非随手拿了过来，原来是几张羊城晚报。翻翻看看，无意中看见了一则广告，一则叫他怦然心动的广告。
广告内容是一个酒店管理培训班秋季开班的消息。既然有秋季班，会不会有春季班呢？他决定自己代替小海亲自去一趟广东，去碰一碰运气。