“王哥,感觉健身房怎么样?”

    参观导览完毕,纪柯带着王嘉、董晴在休闲水吧坐下,纪柯倒了几杯水,开始办卡的说服环节。

    健身房办卡,看似简单,实则是会籍和客户相互角力的谈判环节。

    健身房的卡种多种多样,价格有高有低;

    会籍顾问手里的客户数量是有限的;会籍顾问的工资是底薪加提成;业绩越高,提成越多,工资就越多。

    所以,会籍顾问从自身利益出发,绝对希望自己的客户都去买价格最高的卡种!

    话虽如此,但客户也不是傻子,他的钱也不能任由会籍顾问支配,任由会籍顾问替他选择办什么卡;

    客户虽然有办卡倾向,但钱是不会那么容易掏出来的,交易嘛,总要有个你来我往,你漫天开价,我落地还钱;

    让自己的钱能在满足自己基本需求的前提下带来更多的额外收获,这是谁都喜闻乐见的。

    这个时候就是考验会籍顾问谈判技巧的时候,如何打消顾客狮子大开口的想法,还要顺顺利利让顾客掏钱办理价格偏高的卡种,增加自己的业绩。

    当然,有些客户经过办卡前的等待,因为工作调动、冷静思考、亲朋劝说等等,已经激情退却,处于反悔边缘,不想来健身房办卡锻炼;即便是来,办卡意愿也是相当的低。

    这个时候,会籍顾问就必须要自己的依靠个人业务能力,人格魅力打消顾客的种种顾虑,顺顺利利的掏钱办卡。

    “环境还可以,你也别给我下套。”王嘉喝了口水,“销售这一行,我比你懂得太多,这么说吧,我和你董姐都要办卡,你看着给我办一个合适的卡,就行了,别玩套路。”

    “那行,既然王哥你都这么说,那我就放心了。”纪柯翻来谈单册,翻到卡种介绍那一页,“根据王哥您的情况,这里有两人年卡,情侣卡,带人卡三个卡种。”

    “两人年卡特点是,登记的会员持卡使用,好处是登记的会员是可以联系会籍顾问在前台进行更改的,每次更换登记会员需要手续费。”

    “情侣卡是限定情侣使用,会员登记之后不能更改,登记的会员任何一个均可持卡进入。”

    “带人卡分主次,只登记办卡会员,办卡会员可持卡带领任意一名朋友进入。”

    “我看,如果王哥或者董姐,其中一位并不是常来,带人卡比较合适,您怎么想?”

    两人年卡其实就是个坑货,用来衬托其他卡种性比价的样子货,这是健身房卡种销售中的一个特有现象。

    通过一个性比价不是很好的卡种,反衬其他卡种的高性价比,从而为其他卡种的销售降低心理障碍。

    情侣卡虽然很适合王嘉、董晴现在的状况,但一来纪柯不确定两人是否打算长久发展,二来你上来推看着最适合的卡种,一旦有什么情况,就很难再推出去。

    留些余地,让客户拥有选择更好的权利,有时候在销售中要比直截了当饿效果更好。

    “带人卡,看上去不错,平时我朋友也不少,偶尔带他们过来,也能给你介绍点客户。”

    王嘉瞅了两眼,认可纪柯推荐的卡种。

    “那要是我和你朋友同时跟着你一起来,你怎么办?”这时候,董晴语气平淡的反问,“你是准备把我,还是把你朋友丢到店门口?”

    “呃,是我错了,是我考虑不周,”王嘉愣也一下,被这个刁钻的问题难住了,“你说怎么办,咱就怎么办!行不行?别生气了,啊!”

    “真的?”

    “千真万确,比金子还真!”

    “兄弟,有没有适合既能满足我们两个使用,还能带朋友过来的卡种?”

    “啊?董姐,你这样的要求,我们还真是头一次碰到过,适合您这种特殊要求的卡种,我们还真没有准备!”

    这种情况纪柯没碰到过,毕竟才刚刚入行;不过会籍办卡不怕你要求多,就怕你没要求。

    “您看这样行不:您和王哥呢,就办一张情侣卡;王哥的朋友们,我们这里有次卡!”

    “王哥,您看,次卡本身就是持卡进入,按次使用,您和朋友一起来时,给朋友用这个卡更合适,您觉得呢?”

    健身房会员办卡时,面对众多卡种,会不由自主的发散自己的思维,将每张卡的特点套用在自己身上,看自己的情况是不是可以使用它们,然后再衡量自己的财力,最终选定自己钟意的卡种。

    这就对会籍顾问的随机应变能力提出了很高的要求。

    因为随着日常维护的深入,会籍顾问对自己客户的情况有了一定了解,会预判每个客户适合哪个卡种区间,备选几个卡种:

    继而带着这种预判,从高到低,依次推荐卡种,一旦客户进入预判的卡种区间,会籍顾问就会着力推荐,寸土必争的推荐每个卡种,争取让客户在这个区间内办卡。

    然而,事实却是客户的情况不是恒定的,他也没必要、没义务对会籍顾问汇报自己全部的交际圈、境况变化,所以办卡时总会出现各种变故。

    就比如纪柯的这个客户,王嘉;根据纪柯对他的预判,准备推荐三年以上卡种,乃至至尊卡。但看到王嘉带了一个美女前来,相互之间举止亲密,就迅速改变了预判。

    “恩,你说的这个办法也不错。”王嘉细细看了卡种介绍上的次卡,“不过我问下啊,这个次卡按次消费,那如果我一次带了好几个朋友来怎么办?”

    “这上面没有介绍清楚次卡的全部特点,王哥,这是我们的失误!”纪柯准备着措辞,“关于王哥您这个问题,我们老板开会交代过,次卡的消费模式是一人一次,也就是说,你带了十个朋友一起来,会直接划掉十次!”

    “哦,这样啊,我还以为我一次带多少个朋友都只算一次呢。”

    “您可真会开玩笑,王哥。这次卡每次最多也就相当于几十块钱,您要是把公司里的员工全部带过来,我们做会籍的倒是很欢迎,我们老板的脸可就绿了。”

    “绿啥绿,我要是真这么干,那是照顾你们生意,你们老板还要承我人情呢!”

    “承人情的是我们会籍,我们老板看到的却是一群没办卡的人,组团进来,还是要进来几十上百次!这种看着钱飞的感受,他脸能不绿吗!”

    “哈哈,你说这个倒也没错,不过你们老板也没那么傻,这不就一人一次了嘛!”

    “嘿嘿,王哥说的是。”

    “行了,我今天事情也比较忙,来你这也是抽空来的。咱俩怪对脾气的,我看中的也是以后你带我把我这一身膘减下去。”王嘉把水杯里的水一饮而尽,“看你面子,你说的这两张卡就这么定了,怎么办卡?”

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