张云青问道：“那冠幅不足外型不好的有多少株，有存在病虫害的有多少株，有土球散了的有多少株呢？这个具体的数据有吗？”
于圣杰边哗哗地翻着手里的记录本边说道：“张总，请稍等一下啊，我的记录本上我记得是记录了这些数据的。”
“好，不着急，你仔细把数据找出来，告诉大家，也许这个认价的事情的突破口就在这里。”
“嗯，张总，我找到了。”
“好，于工，麻烦你给大家念一下数据。”
“行。
我来念。
冠幅不足外型不好的有5株，有存在病虫害的有3株，有土球散了的有25株，胸径小于15c有7株。”
“于工，这40株的组成情况，你从你苗木的专业角度分析一下，有理由与甲方沟通来混过去，让甲方可以认可我们认比较合理的价格的可能性有多大？”
“好，冠幅不足外型不好的这个5株，实在是没有理由让人家甲方认高价，我理解就放弃对这个5株的价格的争取，甲方说多少就多少，也懒得去争了。”
“可以，按你的思路说起走。”
“有存在病虫害的这3株，我有信心在一个月内让这个病虫害消失，恢复正常，可以去争取正常的认价。”
“好，这个不错，找回来了3株。”
“有土球散了的这25株，其实是甲方担心我们的成活率问题，也有点就是要找点理由扣点钱的意思在里面，如果是沟通好了获得了甲方的理解有认可，是完全可以认到正常价格的。”
“好，这个土球散了的25株也列入可以正常认价的范围内。如果甲方担心我们的成活率问题，我们是不是可以向甲方保证不成活不要钱呢？”
“张总，我们是完全可以这样承诺的。”
“于工，这样承诺是可以的。但是有一个问题如何解决，如果这个土球散了的苗因为苗没有栽成活而对上放弃了费用的计取，那我们对下的成本还有6000元每株，这样的话看起来总觉得怪怪的，恐怕难以获得公司的认可。”
“没事，这个我有经验。
既然对上是没有给费用的，那么对下我们也是不给费用的，这个在我们西方建筑公司是形成了不成文的传统的，都不需要给供应商做什么特殊的解释。”
“好的，我知道了。
接着解释胸径小于15c那七株。”
“胸径小于15c那七株，有五株是14.8c14.9c我觉得这五株完全可以按照业内的规矩争取到正常认价的水平。有一株是14.5c有一株是14c这两株要争取正常的认价比较难。”
“我问下，这个14.5c14c两株球形桂花，在我们最后竣工验收移交的时候能够长到胸径15c？”
“长是肯定能够长点的，但是我们的养护期是一年，这么大的桂花树了，14c长一年是非常难以长到15c，那株14.5c，则是必然能够找到胸径15c。”
“好，再捋一下，把情况汇总说一下，金工，你也要把数据记下来，马上再测算一遍。”
“好的，张总。我再捋一下情况。
冠幅不足外型不好的5株只能认低价，有存在病虫害的3株可以认正常价，有土球散了的25株可以认正常价，胸径小于15c7株中有5株可以认正常价，有1株存在争议，有1株是肯定争取不了的。”
“于工，你再总结一下，这40株有多少株可以认正常价格，有多少株只能认低价。”
“好，这40株按照对我们比较有利的方式来分析的话，有6株只能认低价，有3株+25株+5株+1株即34株可以认正常价格。”
“于工，测算的数据算出来了没有？”
“张总，哪有那么快嘛，我正在算，稍等啊。
按好的260株+34株则好的株数为294株，撇的40株则变成了6株，按这个数据情况来重新计算胸径15c球形桂花平均价格，294*15000+6*5000=4440000元，除以300株后，平均价格是14800元每株。”
“这个算法的毛利率是多少呢？”
“1-6000/14800=59.5%的毛利率。”
“低价的那个按6000元每株的也再算一个。”
“好。6株每株增加1000元，则300株平均增加20元。
新的毛利率等于1-6000/14820=59.5%。”
“好的，我知道了。
宋总，你认为如果这个球形的桂花毛利率争取到这个59.5%，是不是可以了呢？”
“这个我不是很专业的，感觉还可以，具体的你们商务判断可以的话，我是没有意见的。”
“好。相当于宋总是默认可以的。
赵总，你认为这个争取到这个59.5%的毛利率是不是就可以算是过关了？”
“这个已经超过公司规定的毛利率要求了。是完全可以的。”
张云青听了后脸上露出了欣慰的笑容，安排金昊然道：“金工，球形桂花的认价思路大家已经讨论清楚了，与甲方见面的时候你就要按这个思路来据理力争，然后领导们适时地在旁边帮助说几句，估计也就算是过了。”
“好的，知道了，张总。”
“嗯，你接着说其他问题。”
“好。
还有那七株七星造型桂花（丹桂）的认价也是出了点问题的。”
“哦，那说一下具体的情况，我们在会上讨论找一个切实可行的解决办法。”
“七株造型桂花有六株造型桂花树的单株成本价格是17500元，6株就是105000元。
有一株造型桂花树的成本价格是24000元。
105000元+24000元等于129000元的成本。”
“对上的报价则是6株造型桂花树的报价40000元每株，1株造型桂花树的报价55000元每株。
对上报价295000元。
这个单项的报价毛利率是1-129000/295000=56.3%。”
“甲方的苏工认为，这个造型桂花与那个球形桂花的样子看起来差异并不是特别大。
首先是胸径是差不多的，其次是高矮、冠幅都是差不多的，就不应该高出这么多的价格。”
“于工，这个是你的专业技术水平要派上用场的时候了，你准备如何说服甲方的这个苏工呢？”
“张总，这个问题其实是很简单的了。
苏工说的意思表面上看起来都不错，都是正确的。
但是这个七株的造型桂花与胸径15c形桂花的最大差别在于，前者是非常稀有的丹桂，后者是常见的桂花，有时也叫做银桂。”
于圣杰边哗哗地翻着手里的记录本边说道：“张总，请稍等一下啊，我的记录本上我记得是记录了这些数据的。”
“好，不着急，你仔细把数据找出来，告诉大家，也许这个认价的事情的突破口就在这里。”
“嗯，张总，我找到了。”
“好，于工，麻烦你给大家念一下数据。”
“行。
我来念。
冠幅不足外型不好的有5株，有存在病虫害的有3株，有土球散了的有25株，胸径小于15c有7株。”
“于工，这40株的组成情况，你从你苗木的专业角度分析一下，有理由与甲方沟通来混过去，让甲方可以认可我们认比较合理的价格的可能性有多大？”
“好，冠幅不足外型不好的这个5株，实在是没有理由让人家甲方认高价，我理解就放弃对这个5株的价格的争取，甲方说多少就多少，也懒得去争了。”
“可以，按你的思路说起走。”
“有存在病虫害的这3株，我有信心在一个月内让这个病虫害消失，恢复正常，可以去争取正常的认价。”
“好，这个不错，找回来了3株。”
“有土球散了的这25株，其实是甲方担心我们的成活率问题，也有点就是要找点理由扣点钱的意思在里面，如果是沟通好了获得了甲方的理解有认可，是完全可以认到正常价格的。”
“好，这个土球散了的25株也列入可以正常认价的范围内。如果甲方担心我们的成活率问题，我们是不是可以向甲方保证不成活不要钱呢？”
“张总，我们是完全可以这样承诺的。”
“于工，这样承诺是可以的。但是有一个问题如何解决，如果这个土球散了的苗因为苗没有栽成活而对上放弃了费用的计取，那我们对下的成本还有6000元每株，这样的话看起来总觉得怪怪的，恐怕难以获得公司的认可。”
“没事，这个我有经验。
既然对上是没有给费用的，那么对下我们也是不给费用的，这个在我们西方建筑公司是形成了不成文的传统的，都不需要给供应商做什么特殊的解释。”
“好的，我知道了。
接着解释胸径小于15c那七株。”
“胸径小于15c那七株，有五株是14.8c14.9c我觉得这五株完全可以按照业内的规矩争取到正常认价的水平。有一株是14.5c有一株是14c这两株要争取正常的认价比较难。”
“我问下，这个14.5c14c两株球形桂花，在我们最后竣工验收移交的时候能够长到胸径15c？”
“长是肯定能够长点的，但是我们的养护期是一年，这么大的桂花树了，14c长一年是非常难以长到15c，那株14.5c，则是必然能够找到胸径15c。”
“好，再捋一下，把情况汇总说一下，金工，你也要把数据记下来，马上再测算一遍。”
“好的，张总。我再捋一下情况。
冠幅不足外型不好的5株只能认低价，有存在病虫害的3株可以认正常价，有土球散了的25株可以认正常价，胸径小于15c7株中有5株可以认正常价，有1株存在争议，有1株是肯定争取不了的。”
“于工，你再总结一下，这40株有多少株可以认正常价格，有多少株只能认低价。”
“好，这40株按照对我们比较有利的方式来分析的话，有6株只能认低价，有3株+25株+5株+1株即34株可以认正常价格。”
“于工，测算的数据算出来了没有？”
“张总，哪有那么快嘛，我正在算，稍等啊。
按好的260株+34株则好的株数为294株，撇的40株则变成了6株，按这个数据情况来重新计算胸径15c球形桂花平均价格，294*15000+6*5000=4440000元，除以300株后，平均价格是14800元每株。”
“这个算法的毛利率是多少呢？”
“1-6000/14800=59.5%的毛利率。”
“低价的那个按6000元每株的也再算一个。”
“好。6株每株增加1000元，则300株平均增加20元。
新的毛利率等于1-6000/14820=59.5%。”
“好的，我知道了。
宋总，你认为如果这个球形的桂花毛利率争取到这个59.5%，是不是可以了呢？”
“这个我不是很专业的，感觉还可以，具体的你们商务判断可以的话，我是没有意见的。”
“好。相当于宋总是默认可以的。
赵总，你认为这个争取到这个59.5%的毛利率是不是就可以算是过关了？”
“这个已经超过公司规定的毛利率要求了。是完全可以的。”
张云青听了后脸上露出了欣慰的笑容，安排金昊然道：“金工，球形桂花的认价思路大家已经讨论清楚了，与甲方见面的时候你就要按这个思路来据理力争，然后领导们适时地在旁边帮助说几句，估计也就算是过了。”
“好的，知道了，张总。”
“嗯，你接着说其他问题。”
“好。
还有那七株七星造型桂花（丹桂）的认价也是出了点问题的。”
“哦，那说一下具体的情况，我们在会上讨论找一个切实可行的解决办法。”
“七株造型桂花有六株造型桂花树的单株成本价格是17500元，6株就是105000元。
有一株造型桂花树的成本价格是24000元。
105000元+24000元等于129000元的成本。”
“对上的报价则是6株造型桂花树的报价40000元每株，1株造型桂花树的报价55000元每株。
对上报价295000元。
这个单项的报价毛利率是1-129000/295000=56.3%。”
“甲方的苏工认为，这个造型桂花与那个球形桂花的样子看起来差异并不是特别大。
首先是胸径是差不多的，其次是高矮、冠幅都是差不多的，就不应该高出这么多的价格。”
“于工，这个是你的专业技术水平要派上用场的时候了，你准备如何说服甲方的这个苏工呢？”
“张总，这个问题其实是很简单的了。
苏工说的意思表面上看起来都不错，都是正确的。
但是这个七株的造型桂花与胸径15c形桂花的最大差别在于，前者是非常稀有的丹桂，后者是常见的桂花，有时也叫做银桂。”